El contenido es el rey, o eso se solía decir.

Lo que no cabe duda es que tiene una gran importancia en la estrategia de cualquier empresa, sea 100 % digital o no.

En otros tiempos, no muy lejanos, la estrategia comercial se basaba en solo dos cosas. Por un lado tenías que darte a conocer, lo que se conseguía mediante publicidad o una localización estratégica que hiciera tu marca bien visible. Una vez conseguida la visibilidad viene la conversión, y eso se conseguía mediante comerciales que convertían al visitante de la empresa o negocio en cliente.

La transformación digital ha cambiado esta situación. No es que hoy todo ocurra por el canal digital pero sí que se puede decir que estas actividades van pasando del canal tradicional al canal digital cada vez en mayor medida. 

Por supuesto con diferencias entre sectores, pero es una tendencia imparable, nos guste más o nos guste menos.

La esencia no ha cambiado, seguimos necesitando hacernos visibles y seguimos necesitando hacernos visibles. Lo que sí está cambiando es el medio, ahora se conduce a los clientes a través de ese camino mediante contenidos.

El funnel o embudo de ventas

Todos los negocios tienen que tener embudos, son algo así:

Traducción Embudo de ventas

Tiene forma de embudo porque para que funcione tiene que haber un número alto de visitantes que son atraídos por nuestros contenidos, ese número alto se va reduciendo a medida que el potencial cliente va atravesando las distintas etapas.

El número de personas que pasa de una etapa a otra del embudo se reduce bastante dramáticamente en la mayoría de los casos, es muy normal que los porcentajes de personas que pasan a la siguiente etapa del embudo estén en el rango del 1%.

Volviendo al tema, el contenido es el que hace que las personas avancen por nuestro embudo. De ahí lo de que el contenido es el rey.

Por supuesto el contenido no es el único componente de nuestro negocio, también tenemos el diseño, los procesos, las personas, la relaciones etc. Sin olvidar la calidad de nuestro producto o servicio que tiene que resolver algún problema de nuestro cliente.

Pero supongamos que todas estas partes de las que acabamos de hablar están resueltas y nos tenemos que preocupar únicamente por el contenido. Es decir tenemos que crear un embudo.

¿Qué contenidos son necesarios en un embudo de ventas?

Como hemos visto existen distintas fases en un embudo, cada una con un objetivo. Los contenidos tendrán que estar creados de acuerdo con ese objetivo y también de acuerdo con el público al que nos dirigimos.

Esto nos lleva al siguiente concepto, el de público objetivo que también se suele llamar buyer persona o avatar

Antes de realizar los contenidos hay que hacer el trabajo previo de definir nuestro público objetivo y determinar cómo va a ayudarles nuestra empresa.

No es un esfuerzo pequeño. Implica hacer un trabajo de investigación de mercado por un lado y de autoreflexión en cuanto a las capacidades de nuestro negocio por otro.

Una vez hecho esto se pasa a la creación de contenidos: anuncios, blog y redes sociales para la fase de atracción; copywriting para la web y páginas de ventas en la fase de conversión a leads; email marketing o procesos de venta para la fase de conversión a clientes.

Hay una premisa oculta en todo esto, esa premisa se da por sabida porque es obvia: todo este trabajo se realiza en el idioma del público objetivo. Utilizando los usos, costumbres y cultura de ese idioma para llegar al público objetivo de la mejor forma.

La traducción de los embudos de venta

Llegar a un nuevo mercado implica hacerlo de forma que adaptas tus mensajes, no solo al nuevo idioma, sino también a los giros y costumbres de tu nuevo público objetivo.

Existe la tendencia a creer que traducir la página web o las entradas del blog es suficiente, pero al repasar los componentes del embudo vemos que lo único que se consigue con esto es una traducción parcial de nuestro embudo de ventas. Esto producirá desconcierto en el público objetivo y menos ventas.

Para entrar en nuevos mercados con garantías de éxito tienes que hacer una traducción y localización del embudo de ventas completo. Teniendo especial cuidado en que los mensajes que tu empresa necesita enviar en cada fase del embudo lleguen al público objetivo de la forma correcta.

Incluso puede ser necesario revisar esos mensajes. Un mensaje que funciona bien en un país y para un público determinado no tiene por qué hacerlo en otro.

Si necesitas traducir tus mensajes para adaptar tu embudo de ventas a un nuevo mercado o incluso crear contenidos en un idioma distinto al tuyo no tienes más que utilizar este link.

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